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盲目铺货四宗罪
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文章来源:中国眼镜盒制造商   添加人:admin   添加时间:2014-08-26

在百度百科里面对铺货如是定义:铺货又称“铺市”,是说服零售商经销本企业产品的一系列过程,是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动,是市场快速启动的重要基础。
从定义我们可以看出,铺货是开辟市场的一种短期手段。而现实中却成为一些企业或经销商的长期政策。铺货可以作为达成合作的敲门砖,但需建立在具有良性合作的基础之上。仅仅为了达成合作而盲目铺货,必然为日后经营埋下重重隐患。

罪宗1:铺出去的风险。

铺货意味着先卖后结。做铺货,首先就是铺货对象的销量保证。对于无法保证销量的客户,铺货就像是一种资金的无偿挪用。铺进去,等不到收获,再被退回,这本身就是一种无用功。一家两家无效铺货对供应商没有多大影响,大面积的铺货会让一些小规模供应商的活动资金捉襟见肘,一旦操作不当,当大量无效铺货生成大量退货出现时,导致我们入不敷出,成本覆水难收,同时我们已经输掉了商品价值,输掉了时间。

罪宗2:铺货容易,结算难。

眼镜行业代理商坐商到行商的模式转变已日趋鲜明。这个过程中很多代理商为了争夺市场份额,动用人海战术,铺货政策,无底线的广纳零售客户。即便是有些代理商已经意识到要选择性的合作零售客户,但对业务员的业绩考核,迫使业务员“急功近利”的为了合作而合作,导致不良客户产生,我们又称之为低运转客户。对于这些低运转客户,要么铺货本身无效被退回,要么合作低效。更有甚者铺货变成了无底洞,欠款数额越滚越大,结算也成了问题,虽有效益但占用了大量资金。我们评估客户的标准是什么?在商言商,是投入与产出。铺入不出,铺入少出,这都是一种耗损,而止损的方式便是合理调整、控制铺货。

罪宗3:不利于客户结构调整。

铺货,从某种意义上来讲是经销商为规避风险对于供应商的一种“绑架”。市场的格局瞬息万变,对于合作伙伴我们同时拥有选择和被选择的权利。当我们的大量客户都是建立在铺货合作的基础之上,他们中部分占用我们大量资金严重拖垮我们的周转速度时,虽然合作仍可以产生效益,但权衡大局我们也不得不选择“壮士断腕”。其实客户结构调整是必要的,也是经营过程中的常规操作。但为什么我们有时候会如此悲壮难以决断和痛苦?因为我们被“绑架”了!我们不得不考虑“断腕”后的“后遗症”,最大的后遗症就是退货及账款结算问题,而这两个问题,通常也是铺货带来的最显著的问题。

罪宗4:培养粗放经营恶习,拒绝成长。

投资生意本身就是一种风险性行为,好的合作也是在互担风险之上的互利共赢。为了短期寻求市场快速拓展的铺货是合理的,因为这是对于占有市场份额的一种投入。但除此之外,近年来随着竞争的激烈,商品交易进入买方市场阶段等因素迫使有些供应商不得不以铺货作为一种竞争手段并且常态化。这种常态化让自己得到了生意机会的同时也帮助客户养成一种“非分之想”,这种“非分之想”不仅把供应商自己慢慢逼上绝路,也让经营粗放缺少规划阻断了彼此的成长。目前眼镜零售行业货品规划仍很欠缺,零售商不知道卖什么,但他们进货总有一个原则:卖什么不重要,重要的是要降低风险。所以,铺货是必须的!从经营的角度看,我们的焦点已经偏失。我们在忽视合理规划经营能带给我们更多效益,我们把合作政策看得很重,因为有时我们辛辛苦苦大半年赚到的可能就是供应商给的返点,回扣等等。试问,免费给你供货,赚不到钱你愿意干吗?理性上大家都是不愿意干的,因为现阶段做生意不赚钱便是亏本。但事实上大家还是在干着“赔钱赚吆喝”的买卖。有多少零售店里放着周转缓慢但却占着黄金销售位置的货品?有多少代理商捧着所谓的大牌,赚着微薄的利润却担着极大的经营成本?有些低成本的合作是我们想要的,但不是我们有效经营必要的,所以不要仅仅为了贪那点便宜而选择合作,要为自身的发展而选择合作。把那些恶习丢掉,接收成长,乐于挑战自己。

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